Moderne B2B-Kunden bewegen sich heute über zahlreiche digitale und persönliche Touchpoints. Eine Vertriebsstrategie definiert deshalb zuerst Zielkunden, Marktpositionierung, Kaufmotive, Buying Center und die Rolle der einzelnen Kanäle. Erst daraus entstehen Kampagnen, deren Botschaften zusammenpassen und die auf ein gemeinsames Vertriebsziel einzahlen.

Das ist wichtiger denn je: B2B-Entscheider nutzen laut McKinsey heute durchschnittlich zehn Kanäle auf ihrer Customer Journey. Gleichzeitig zeigt aktuelle B2B-Marktforschung, dass die Verbesserung der Strategie für viele Marketingteams einen größeren Beitrag zur Wirksamkeit leistet als allein der Einsatz neuer Technologien. Für uns bedeutet das: Erst Klarheit über Markt, Zielgruppe, Positionierung und Ziele schaffen – danach entscheiden wir über Kampagnen, Kanäle, Inhalte und Budgets.

Sie wird in einen operativen Plan übersetzt: Welche Zielkunden werden bearbeitet? Welche Maßnahmen haben Priorität? Welche Aufgaben übernimmt Marketing, welche der Vertrieb? Welche Budgets stehen zur Verfügung und welche Umsatzwirkung wird erwartet? Dazu definieren wir Kennzahlen und Reporting-Formate, mit denen sich die Umsetzung regelmäßig überprüfen lässt.

So verhindern Sie, dass Marketing und Vertrieb parallel unterschiedliche Ziele verfolgen oder kurzfristige Einzelmaßnahmen die Richtung bestimmen. Gerade bei komplexen B2B-Kaufentscheidungen müssen Botschaften, Kontaktpunkte und Vertriebsaktivitäten zusammenspielen. Deshalb verbinden wir strategische Planung mit einem Plan-Do-Check-Action-Prozess: umsetzen, Ergebnisse messen, mit Budget und Umsatzplanung abgleichen und dort nachsteuern, wo Marktreaktion und Realität es erforderlich machen. Das entspricht bereits der Grundlogik Ihrer heutigen Vertriebsstrategie-Seite und macht sie nur deutlich verständlicher und moderner.